Programa · Pós-graduação em Neurovendas, IA e Futuro do Consumo

Módulo 1 · 174 h · 54% das disciplinas · introdução + 8 disciplinas

Neurovendas

o futuro das vendas é Neuro

O coração da pós: o que acontece na cabeça do cliente e como conduzir a conversa até o fechamento, da venda rápida no WhatsApp à venda complexa para empresas, com ética. Começa pela aula inaugural sobre o futuro do consumo.

IntroNeurovendas na prática: o que acontece no cérebro antes do simNeurociência e Economia Comportamental da Decisão de Compra24 h

A introdução do curso. O cliente decide antes de explicar por que decidiu: aqui você entende o que acontece no cérebro antes do sim, os medos que fazem o cliente adiar, por que ele pede desconto até quando acha barato e como a confiança se forma nos primeiros minutos. Neurociência aplicada a vendas, separando o que funciona do que é mito.

Aulas

01
O cliente mente sem querer: por que "adorei" não vira venda"O cliente disse que adorou e não comprou"FerramentaMapa dos 10 atalhos mentais que mais aparecem no seu mercado
02
O paradoxo do desconto: por que até quem acha barato pede abatimento"Ele pediu desconto mesmo achando barato"FerramentaGuia "perda x ganho": como reescrever suas frases de venda
03
Os 5 medos ocultos que fazem o cliente adiar a compra"O cliente trava na hora de decidir"FerramentaChecklist dos 5 medos que fazem o cliente adiar
04
Confiança em 3 minutos: por que o concorrente mais caro levou a venda"O cliente comprou do concorrente mais caro"FerramentaRoteiro para gerar confiança nos primeiros 3 minutos
05
Quem já é conhecido vende mais: prova social e familiaridade na prática"Ninguém me conhece e o cliente desconfia"FerramentaKit de prova social: depoimentos, avaliações no Google e casos de clientes
06
Os primeiros 30 segundos: como capturar a atenção do cérebro do cliente"Não sei o que falar primeiro"FerramentaEstrutura de abertura baseada em como o cérebro presta atenção
07
Venda para o inconsciente sem cair em mito: o que funciona de verdade"Me disseram para falar com o inconsciente do cliente" ou "me ensinaram que existe um botão da compra"FerramentaGuia de fluência: como deixar a sua oferta fácil de entender, de lembrar e de escolher

Ementa

Bases neurais da decisão. Emoção, memória e atenção no consumo. Sistemas 1 e 2. Heurísticas e vieses: aversão à perda, ancoragem, enquadramento, prova social, desconto hiperbólico. Processamento implícito e automático: fluência de processamento, familiaridade e efeito de mera exposição, pré-ativação (priming) e o debate sobre replicação desses efeitos. Limites da neurociência aplicada e neuromitos.

Objetivo

explicar e identificar os fatores cognitivos e emocionais que influenciam a decisão de compra no mercado do aluno.

Bibliografia

Básica: KAHNEMAN, D. Rápido e devagar. Objetiva. · THALER, R.; SUNSTEIN, C. Nudge. Objetiva. · ARIELY, D. Previsivelmente irracional. Sextante.
Complementar: DAMÁSIO, A. O erro de Descartes. Companhia das Letras. · PLASSMANN, H.; RAMSØY, T.; MILOSAVLJEVIC, M. Branding the brain. Journal of Consumer Psychology, 2012. · ALTER, A.; OPPENHEIMER, D. Uniting the tribes of fluency to form a metacognitive nation. Personality and Social Psychology Review, 2009.

01Consumer Insights: quem compra, por que compra e quando está prontoComportamento do Consumidor e Segmentação Comportamental18 h

Nem todo cliente vale o mesmo esforço. Você aprende a identificar quem compra rápido, paga bem e indica, a descobrir o que o cliente realmente quer numa entrevista de 15 minutos com apoio de IA, e a reconhecer os sinais de que ele está pronto para comprar.

Aulas

01
Cliente ouro: como achar quem compra rápido, paga bem e indica"Atendo todo mundo e a maioria só pesquisa preço"FerramentaFicha do cliente ideal com 6 perguntas de qualificação
02
Entre na cabeça do cliente: a entrevista de 15 minutos turbinada por IA"Não sei o que meu cliente realmente quer"FerramentaRoteiro de entrevista de 15 minutos + prompt para analisar respostas
03
Timing é tudo: os sinais de que o cliente está pronto para comprar"O cliente aparece na hora errada"FerramentaLista de sinais de que o cliente está pronto para comprar

Ementa

Motivação, percepção, identidade e influência social no consumo. Jornada de compra B2C e B2B. Teoria dos trabalhos a serem realizados (jobs to be done). Perfil de cliente ideal e critérios de qualificação.

Objetivo

construir o perfil comportamental do cliente ideal e critérios de qualificação de oportunidades.

Bibliografia

Básica: SOLOMON, M. O comportamento do consumidor. Bookman. · CHRISTENSEN, C. et al. Muito além da sorte. HarperCollins Brasil. · KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 5.0. Sextante.
Complementar: CIALDINI, R. As armas da persuasão. Sextante. · BERGER, J. Contágio. LeYa.

02Neurocomunicação em Vendas: reunião, apresentação comercial e narrativas que convencemComunicação Persuasiva e Técnicas de Descoberta em Vendas18 h

Quem vende bem fala menos e pergunta melhor. Você aprende a marcar a reunião que o cliente aceita e comparece, fazer perguntas que convencem por você, escutar o que o cliente não diz, montar uma apresentação comercial que vende, transformar casos de clientes em argumento e vender pelo WhatsApp escolhendo entre texto, áudio, vídeo ou ligação.

Aulas

01
Pergunte em vez de empurrar: 20 perguntas que convencem por você"Falo demais e o cliente perde o interesse"FerramentaBanco de 20 perguntas que fazem o cliente se convencer
02
Escuta raio-X: ouça o que o cliente não diz"O cliente não fala o que realmente precisa"FerramentaRoteiro de escuta com as 3 perguntas de aprofundamento
03
Histórias que vendem: transforme casos de clientes em argumentos"Explico o produto e o cliente não se empolga"FerramentaModelo de história de cliente em 4 frases
04
Reunião marcada: o pedido de agenda que o cliente aceita"O cliente diz que vai ver a agenda e some"FerramentaRoteiro para marcar reunião por WhatsApp e telefone, com confirmação que reduz falta
05
Apresentação comercial que vende: estrutura em 3 pontos, slides e demonstração"O cliente esquece o que apresentei"FerramentaEstrutura de apresentação em 3 pontos
06
Vender pelo WhatsApp: quando usar texto, áudio, vídeo ou ligação"A venda é toda por WhatsApp e áudio"FerramentaGuia de venda por mensagem: quando usar texto, áudio, vídeo ou ligação

Ementa

Escuta ativa e perguntas de descoberta. Metodologias SPIN e venda desafiadora. Storytelling comercial. Apresentação de soluções e memória do cliente. Venda por canais digitais e mensagens.

Objetivo

conduzir conversas de vendas que identifiquem necessidades e gerem avanço no funil.

Bibliografia

Básica: RACKHAM, N. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling. M.Books. · DIXON, M.; ADAMSON, B. A venda desafiadora. Portfolio-Penguin. · CIALDINI, R. Pré-suasão. Sextante.
Complementar: PINK, D. Saber vender é da natureza humana. LeYa. · HEATH, C.; HEATH, D. Ideias que colam. Alta Books.

03Neuronegociação: objeções, concessões e acordos de valorGestão de Objeções e Negociação Comportamental24 h

"Está caro", "vou pensar", "vou ver com meu sócio", "já tenho fornecedor". Aqui você treina respostas para as objeções que mais travam vendas e aprende a conceder sem perder margem, com roteiros prontos para usar no dia seguinte.

Aulas

01
"Está caro": 5 respostas que defendem seu preço sem dar desconto"Está caro" / "Achei mais barato"Ferramenta5 respostas que defendem o preço sem dar desconto
02
"Vou pensar": descubra a dúvida real antes de o cliente ir embora"Vou pensar" / "Me manda por WhatsApp"FerramentaRoteiro para descobrir a dúvida real antes de o cliente sair
03
"Vou ver com meu sócio": como vender para quem não está na conversa"Vou ver com meu marido / sócio / chefe"FerramentaKit para quem decide e não está na conversa
04
"Já tenho fornecedor": vença o costume sem falar mal do concorrente"Já tenho fornecedor"FerramentaRoteiro para vencer o costume sem atacar o concorrente
05
"Se fizer por tanto, eu fecho": a arte de conceder sem perder margem"Se fizer por tanto eu fecho"FerramentaTabela de concessões: o que dar, o que pedir em troca

Ementa

Natureza psicológica das objeções. Objeções de preço, adiamento, autoridade e status quo. Negociação baseada em princípios. Ancoragem, concessões e reciprocidade. Venda para comitês de compra.

Objetivo

responder a objeções e negociar com base em evidências comportamentais, preservando margem.

Bibliografia

Básica: VOSS, C. Negocie como se sua vida dependesse disso. Sextante. · FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim. Sextante. · BAZERMAN, M.; NEALE, M. Negociando racionalmente. Atlas.
Complementar: KAHNEMAN, D.; TVERSKY, A. Prospect theory. Econometrica, 1979. · SAMUELSON, W.; ZECKHAUSER, R. Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1988.

04Neuropricing: preço, valor percebido e arquitetura de escolhaPrecificação Comportamental e Arquitetura de Escolha24 h

Preço é percepção e também é conta. Você aprende a montar três opções que tiram o cliente do mais barato, falar o preço com segurança, aumentar o tíquete com pacotes e adicionais, apresentar parcelado, Pix ou à vista do jeito que fecha a venda e calcular um preço que realmente dá lucro.

Aulas

01
A mágica das três opções: por que o cliente para de escolher o mais barato"O cliente sempre escolhe o mais barato"FerramentaModelo de proposta com 3 opções (a do meio vende mais)
02
Preço sem medo: o roteiro da âncora para falar o valor com segurança"Tenho medo de falar o preço"FerramentaRoteiro de apresentação de preço com âncora
03
Ticket maior: pacotes, adicionais e bônus que o cliente agradece"Quero vender mais para quem já está comprando"FerramentaLista de pacotes, adicionais e bônus para aumentar o ticket
04
Parcelado, Pix ou à vista: como apresentar o pagamento que fecha a venda"O cliente pergunta 'quanto fica parcelado?'"FerramentaGuia de como apresentar parcelamento, Pix e desconto à vista
05
Preço que dá lucro: custo, margem e o valor que o cliente aceita pagar"Vendo bastante, mas não sobra dinheiro"FerramentaCalculadora de preço com margem e ponto de equilíbrio

Ementa

Percepção de valor e preço. Ancoragem, efeito chamariz e contabilidade mental. Arquitetura de escolha e opções. Pacotes, garantias e formas de pagamento no contexto brasileiro.

Objetivo

estruturar ofertas e apresentar preços de forma a aumentar conversão e ticket médio.

Bibliografia

Básica: POUNDSTONE, W. Priceless. Hill and Wang. · RAMANUJAM, M.; TACKE, G. Monetizing Innovation. Wiley. · THALER, R.; SUNSTEIN, C. Nudge. Objetiva.
Complementar: HUBER, J.; PAYNE, J.; PUTO, C. Adding asymmetrically dominated alternatives. Journal of Consumer Research, 1982. · THALER, R. Mental accounting and consumer choice. Marketing Science, 1985.

05Fechamento Consultivo: decisão, follow-up e compromissoTécnicas de Fechamento e Gestão de Follow-up18 h

A venda se perde no fim mais do que no começo. Você aprende a reconhecer a hora exata de pedir o sim, trazer de volta o cliente que sumiu depois do orçamento, levar o sim até a assinatura e criar urgência verdadeira, sem truques.

Aulas

01
Sinais de compra: a hora exata de pedir o sim"Não sei a hora de pedir o fechamento"FerramentaLista de sinais de compra
02
O cliente sumiu depois do orçamento? 5 mensagens que trazem ele de volta"Mandei o orçamento e o cliente sumiu"FerramentaSequência de 5 mensagens de follow-up que não incomodam
03
Do "sim" à assinatura: o checklist que não deixa a venda esfriar"O cliente diz sim e não assina"FerramentaChecklist de próximos passos para fechar na hora
04
Urgência que convence: escassez verdadeira, sem truques"Uso 'só hoje' e o cliente não acredita"FerramentaGuia de urgência verdadeira (e o limite ético)

Ementa

Sinais de compra e momento da decisão. Fechamento consultivo. Cadências de acompanhamento. Urgência, escassez e seus limites éticos e legais.

Objetivo

aumentar a taxa de fechamento e reduzir o ciclo de venda com técnicas éticas.

Bibliografia

Básica: RACKHAM, N. SPIN Selling. M.Books. · CIALDINI, R. As armas da persuasão. Sextante. · PINK, D. Saber vender é da natureza humana. LeYa.
Complementar: DIXON, M.; McKENNA, T. The JOLT Effect. Portfolio. · MULLAINATHAN, S.; SHAFIR, E. Escassez. Best Business.

06Vendas Complexas B2B: comitês de compra, ciclo longo e valor para o negócioVendas Complexas e Negociação Business-to-Business24 h

Para quem vende para empresas e tíquetes altos. Você aprende a mapear quem decide de verdade, montar um business case que o diretor aprova, conduzir negociações longas sem esfriar, negociar com o setor de Compras e crescer dentro dos clientes que sustentam o seu ano.

Aulas

01
Quem decide de verdade? O mapa do comitê de compra"Falei com a pessoa certa e a venda travou lá dentro"FerramentaMapa de decisores: quem decide, quem influencia, quem usa e quem pode vetar
02
O business case que o diretor aprova: venda resultado, não produto"O cliente gostou, mas o diretor não aprovou o orçamento"FerramentaModelo de business case com calculadora de retorno (ROI)
03
Venda de seis meses sem esfriar: como conduzir um ciclo longo"A negociação se arrasta há meses"FerramentaPlano de oportunidade com critérios de avanço e próximos passos acordados por escrito
04
Quando entra o setor de Compras: negocie com quem só olha o preço"O comprador só quer saber de desconto"FerramentaRoteiro de negociação com Compras, cotações e concorrências
05
Contas que valem o ano: como crescer dentro dos grandes clientes"Dependo de poucos clientes grandes"FerramentaPlano de conta estratégica (account-based selling)

Ementa

Características da venda complexa e do ciclo longo. Comportamento de compra organizacional e comitês de compra (buying center). Mapeamento de papéis: decisor, influenciador, usuário, comprador e veto. Aversão ao risco, viés do status quo e indecisão em decisões corporativas. Business case, retorno sobre investimento e valor econômico para o cliente. Negociação com áreas de Compras. Gestão de oportunidades de ciclo longo e de contas estratégicas.

Objetivo

conduzir vendas de alto valor para empresas, construindo consenso entre os decisores e justificando o investimento com valor econômico.

Bibliografia

Básica: ADAMSON, B.; DIXON, M.; SPENSER, P.; TOMAN, N. The Challenger Customer. Portfolio. · MILLER, R.; HEIMAN, S. The New Strategic Selling. Kogan Page. · HUTT, M.; SPEH, T. Business Marketing Management: B2B. Cengage.
Complementar: WEBSTER, F.; WIND, Y. A general model for understanding organizational buying behavior. Journal of Marketing, 1972. · TOMAN, N.; ADAMSON, B.; GOMEZ, C. The new sales imperative. Harvard Business Review, 2017.

07Inteligência Comercial: os indicadores que revelam onde a venda se perdeDiagnóstico e Indicadores do Processo Comercial12 h

Agora que você sabe vender, é hora de medir. Você descobre os 5 números que mostram se o seu esforço vira dinheiro, encontra o ponto do funil em que os orçamentos morrem e monta, com IA, um painel simples para acompanhar a sua evolução até o fim da pós.

Aulas

01
Os 5 números que separam quem vende de quem só trabalha muito"Trabalho muito e vendo pouco, mas não sei por quê"FerramentaPlanilha dos 5 números de todo vendedor
02
Muito orçamento, pouco fechamento: encontre o vazamento do seu funil"Muitos orçamentos, poucos fechamentos"FerramentaMapa de onde seu funil vaza
03
Seu painel de evolução em 30 minutos com IA"Não sei se estou melhorando"FerramentaPainel antes e depois, preenchido com ajuda da IA

Ementa

Funil de vendas e suas métricas. Taxa de conversão, ticket médio, ciclo de venda e custo de aquisição. Construção de linha de base. Painéis de acompanhamento.

Objetivo

diagnosticar o processo comercial próprio e estabelecer indicadores de referência.

Bibliografia

Básica: ROSS, A.; TYLER, M. Receita previsível. Autêntica. · JORDAN, J.; VAZZANA, M. Cracking the Sales Management Code. McGraw-Hill. · KOTLER, P.; KELLER, K. Administração de marketing. Pearson.
Complementar: DAVENPORT, T.; HARRIS, J. Competição analítica. Campus/Elsevier. · GIL, A. C. Como elaborar projetos de pesquisa. Atlas.

08Ética da Influência: persuasão responsável, LGPD e direito do consumidorÉtica, LGPD e Direito do Consumidor nas Relações Comerciais12 h

Persuadir sem manipular e vender sem dor de cabeça. Um teste simples para saber se uma técnica passou do limite, o que a LGPD permite fazer com os seus contatos e o Código de Defesa do Consumidor aplicado ao dia a dia de quem vende.

Aulas

01
Persuadir ou manipular? O teste das 3 perguntas"Essa técnica é persuasão ou manipulação?"FerramentaTeste de 3 perguntas para saber se passou do limite
02
LGPD sem medo: o que você pode e não pode fazer com seus contatos"Posso usar o contato que peguei na feira?"FerramentaGuia de LGPD para vendedores
03
Código do Consumidor na prática: venda sem dor de cabeça"O cliente quer cancelar a compra"FerramentaResumo prático do Código do Consumidor para quem vende

Ementa

Persuasão e manipulação. Padrões enganosos (dark patterns) e "sludge". Lei Geral de Proteção de Dados aplicada à prospecção. Código de Defesa do Consumidor: oferta, publicidade e direito de arrependimento. Uso responsável de IA.

Objetivo

avaliar a conformidade ética e legal das próprias práticas comerciais.

Bibliografia

Básica: BRASIL. Lei nº 13.709/2018 (LGPD). · BRASIL. Lei nº 8.078/1990 (Código de Defesa do Consumidor). · THALER, R.; SUNSTEIN, C. Nudge. Objetiva.
Complementar: ZUBOFF, S. A era do capitalismo de vigilância. Intrínseca. · SANDEL, M. O que o dinheiro não compra. Civilização Brasileira.

Módulo 2 · 120 h · 37% das disciplinas · 6 disciplinas

IA aplicada a vendas

no dia a dia de quem vende e de quem compra

Do lado de quem vende: prospecção, treino, dados, automação e vendas digitais com IA. Do lado de quem compra: como o cliente já usa IA para pesquisar, comparar e decidir, e como vender quando a IA compra por ele.

09Prospecção Inteligente: IA para abrir portas e gerar reuniõesProspecção Comercial Assistida por Inteligência Artificial24 h

Chega de vácuo no WhatsApp. Você monta aberturas que fazem o cliente responder, personaliza mensagens em escala com IA, segue uma cadência de tentativas que marca reuniões sem ser chato, faz ligação fria com roteiro de 30 segundos e testa até achar a sua mensagem campeã.

Aulas

01
Fim do vácuo no WhatsApp: 10 aberturas que fazem o cliente responder"Mando mensagem no WhatsApp e fico no vácuo"Ferramenta10 aberturas testadas para WhatsApp
02
Mensagem sob medida em segundos: personalização em escala com IA"Não tenho tempo de personalizar cada mensagem"FerramentaPrompt que personaliza a mensagem a partir do perfil do cliente
03
A cadência das 7 tentativas: como marcar reuniões sem ser chato"Desisto depois da segunda tentativa"FerramentaCadência de 7 contatos em 14 dias (WhatsApp, ligação, e-mail, LinkedIn)
04
Ligação fria que esquenta: o roteiro de 30 segundos"Odeio ligar para quem não me conhece"FerramentaRoteiro de ligação de 30 segundos
05
Teste, meça e multiplique: descubra a sua mensagem campeã"Não sei qual mensagem funciona melhor"FerramentaPlanilha simples de teste A/B

Ementa

Prospecção ativa e cadências multicanal. Redação persuasiva para mensagens comerciais. Personalização em escala com IA generativa. Engenharia de prompts aplicada a vendas. Testes A/B de abordagens.

Objetivo

planejar e executar cadências de prospecção com apoio de IA, medindo taxa de resposta.

Bibliografia

Básica: BLOUNT, J. Fanatical Prospecting. Wiley. · ROSS, A.; TYLER, M. Receita previsível. Autêntica. · MOLLICK, E. Co-Intelligence. Portfolio.
Complementar: HEATH, C.; HEATH, D. Ideias que colam. Alta Books. · KOHAVI, R.; TANG, D.; XU, Y. Trustworthy Online Controlled Experiments. Cambridge University Press.

10Sales Lab: treino de alta performance com clientes simulados por IALaboratório de Simulação Comercial com Inteligência Artificial24 h

Treine com cliente simulado por IA antes de arriscar com cliente de verdade. Você monta um cliente virtual igual ao seu, enfrenta os perfis mais difíceis, deixa a IA mostrar onde você perde a venda nas suas ligações e cria uma rotina de treino de 15 minutos por dia. Inclui a aula sobre rejeição, ansiedade e confiança de quem vende.

Aulas

01
Seu sparring de vendas: monte um cliente virtual igual ao seu"Só aprendo errando com cliente de verdade"FerramentaCliente simulado configurado para o seu mercado
02
Cliente difícil? Treine com os 10 perfis mais desafiadores"Travo quando o cliente é difícil"Ferramenta10 perfis de cliente difícil para treinar
03
Raio-X da sua ligação: a IA mostra onde você perde a venda"Não sei onde erro nas minhas ligações"FerramentaPrompt que analisa a transcrição de uma ligação real e aponta melhorias
04
15 minutos por dia: o treino dos vendedores de alta performance"Não tenho disciplina para treinar"FerramentaPlano de treino de 15 minutos por dia
05
Mente de quem vende: rejeição, ansiedade e confiança para continuar"Fico desanimado depois de vários nãos"FerramentaPlano de recuperação pós-rejeição em 5 passos

Ementa

Prática deliberada e desenvolvimento de competências. Simulação de clientes com IA generativa. Análise de conversas e transcrições. Psicologia do vendedor: resiliência, estilo explicativo, ansiedade de desempenho e recuperação após rejeição. Feedback e plano individual de desenvolvimento.

Objetivo

desenvolver habilidades comerciais por prática deliberada em ambiente simulado.

Bibliografia

Básica: ERICSSON, A.; POOL, R. Direto ao ponto: os segredos da nova ciência da expertise. Gutenberg. · MOLLICK, E. Co-Intelligence. Portfolio. · RACKHAM, N. SPIN Selling. M.Books.
Complementar: MOLLICK, E.; MOLLICK, L. Assigning AI: seven approaches for students with prompts. SSRN, 2023. · DUHIGG, C. O poder do hábito. Objetiva. · SELIGMAN, M. Aprenda a ser otimista. Nova Era.

11Sales Analytics: dados e IA para prever quem vai comprarAnálise de Dados Comerciais e Modelos Preditivos18 h

Tire os clientes do caderno, da planilha e do WhatsApp. Você organiza um CRM em uma tarde, pontua quem está quente para saber em quem focar hoje, usa IA para prever quanto vai faturar no mês e monta uma rotina de 15 minutos que organiza o seu dia de vendas.

Aulas

01
Seu CRM em uma tarde: organize os clientes espalhados pelo WhatsApp"Meus clientes estão espalhados em caderno, planilha e WhatsApp"FerramentaModelo de CRM simples (planilha ou ferramenta gratuita)
02
Lead quente ou frio? A pontuação que mostra em quem focar hoje"Não sei em quem focar hoje"FerramentaPontuação de clientes em 5 critérios, sem programar
03
Previsão de vendas com IA: saiba quanto vai faturar no mês"Não sei quanto vou faturar este mês"FerramentaPlanilha de previsão de vendas com ajuda da IA
04
A rotina de 15 minutos que organiza o seu dia de vendas"Começo o dia sem plano"FerramentaRotina de 15 minutos de priorização diária

Ementa

CRM e organização de dados de vendas. Pontuação de oportunidades (lead scoring). Previsão de vendas. Introdução a modelos preditivos sem programação. Tomada de decisão baseada em dados.

Objetivo

priorizar oportunidades e prever resultados com apoio de dados e IA.

Bibliografia

Básica: PROVOST, F.; FAWCETT, T. Data Science para negócios. Alta Books. · AGRAWAL, A.; GANS, J.; GOLDFARB, A. Máquinas preditivas. Alta Books. · DAVENPORT, T.; HARRIS, J. Competição analítica. Campus/Elsevier.
Complementar: JORDAN, J.; VAZZANA, M. Cracking the Sales Management Code. McGraw-Hill. · SILVER, N. O sinal e o ruído. Intrínseca.

12Agentes de IA em Vendas: automação que multiplica a produtividadeAgentes Inteligentes e Automação do Processo Comercial18 h

Deixe a IA fazer o trabalho repetitivo. Você define o que a IA deve e não deve fazer por você, cria um atendente que responde e qualifica 24 horas, gera propostas em 5 minutos a partir da conversa no WhatsApp e mede quantas horas e vendas a automação está trazendo.

Aulas

01
O que a IA deve fazer por você (e o que nunca deve)"Perco horas com tarefas repetitivas"FerramentaLista do que automatizar e do que nunca automatizar
02
Seu atendente 24 horas: um assistente de IA que responde e qualifica"Respondo as mesmas perguntas o dia inteiro"FerramentaAssistente de IA que responde dúvidas e qualifica clientes
03
Proposta em 5 minutos: do WhatsApp ao orçamento no automático"Demoro para montar propostas"FerramentaAutomação que gera proposta a partir da conversa
04
Quanto a IA está te dando? Meça horas ganhas e vendas geradas"Não sei se a IA está ajudando"FerramentaPainel de horas economizadas e vendas geradas

Ementa

Fundamentos de IA generativa e agentes. O que automatizar e o que preservar no contato humano. Construção de assistentes sem programação. Automação de follow-up e propostas. Medição de produtividade.

Objetivo

implantar um assistente ou automação que gere ganho mensurável de produtividade comercial.

Bibliografia

Básica: MOLLICK, E. Co-Intelligence. Portfolio. · DAVENPORT, T.; MITTAL, N. All-in on AI. Harvard Business Review Press. · RUSSELL, S.; NORVIG, P. Inteligência artificial. GEN LTC.
Complementar: AGRAWAL, A.; GANS, J.; GOLDFARB, A. Power and Prediction. Harvard Business Review Press. · Artigos atuais selecionados a cada turma.

13Digital Selling: redes, páginas e funis que vendem on-lineVendas Digitais, Social Selling e Marketing de Conteúdo com Inteligência Artificial24 h

Para vender pela internet todos os dias. Posicionamento do perfil em uma frase, 30 dias de conteúdo em 1 hora com IA, o caminho do post até a conversa no direct e no WhatsApp, página de vendas e checkout que convertem, funil do anúncio ao WhatsApp, e lançamentos e lives que vendem.

Aulas

01
Perfil que vende: seu posicionamento em uma frase"Posto e ninguém me chama"FerramentaSeu posicionamento em uma frase + bio que vende
02
30 dias de posts em 1 hora: o calendário feito com IA"Não sei o que postar"FerramentaCalendário de 30 dias de conteúdo gerado com IA
03
Curtida não paga boleto: do post à conversa no direct e no WhatsApp"Tenho curtidas, mas não vendas"Ferramenta5 formatos de post que geram conversa + roteiro do comentário até a venda
04
Página que vende: neurodesign da página de vendas e do checkout"Muita visita no site e pouca compra"FerramentaChecklist de neurodesign da página e do checkout (inclui carrinho abandonado)
05
Do anúncio ao WhatsApp: o funil digital que vende todo dia"Invisto em anúncio e não vejo retorno"FerramentaMapa do funil digital + painel de custo por venda
06
Lançamentos e lives que vendem: oferta ao vivo sem truques"Faço live e ninguém compra"FerramentaRoteiro de lançamento de 7 dias e de live de vendas

Ementa

Posicionamento pessoal e de marca. Conteúdo que gera conversas comerciais. Produção de conteúdo com IA generativa. Conversão de interações em oportunidades. Neurodesign e usabilidade de páginas de venda e checkout. Funis digitais, mídia paga e métricas de conversão on-line. Lançamentos e vendas ao vivo (live commerce), com limites éticos e legais da escassez.

Objetivo

gerar vendas e oportunidades comerciais a partir de redes sociais, páginas e funis digitais.

Bibliografia

Básica: HUGHES, T.; REYNOLDS, M. Social Selling. Kogan Page. · BERGER, J. Contágio. LeYa. · KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 5.0. Sextante.
Complementar: KRUG, S. Não me faça pensar. Alta Books. · HEATH, C.; HEATH, D. Ideias que colam. Alta Books.

14Agentic Commerce: vender quando a IA compra pelo clienteComportamento de Compra Mediado por Inteligência Artificial12 h

O seu cliente já pergunta para a IA antes de falar com você. Aqui você aprende a vender para quem chega sabendo tudo pelo ChatGPT, a fazer a sua empresa ser recomendada nas respostas da IA e a se preparar para quando assistentes de IA começarem a comprar pelo cliente.

Aulas

01
O cliente que já perguntou ao ChatGPT: como vender para quem chega sabendo tudo"O cliente chega já sabendo tudo pelo ChatGPT"FerramentaRoteiro para vender para o cliente que já pesquisou
02
Seja a resposta da IA: faça sua empresa ser recomendada"Minha empresa não aparece quando perguntam para a IA"FerramentaChecklist para aparecer nas respostas dos assistentes de IA
03
Quando o robô compra: como vender para agentes de IA"E se a IA comprar pelo cliente?"FerramentaGuia de como preparar sua oferta para agentes de compra

Ementa

Assistentes de IA na jornada de compra. Busca conversacional e visibilidade da marca. Agentes de compra que atuam em nome do consumidor. Implicações para o processo comercial.

Objetivo

adaptar a oferta e a presença da empresa a clientes que pesquisam e compram com ajuda de IA.

Bibliografia

Básica: AGRAWAL, A.; GANS, J.; GOLDFARB, A. Power and Prediction. Harvard Business Review Press. · KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 5.0. Sextante. · MOLLICK, E. Co-Intelligence. Portfolio.
Complementar: Artigos e relatórios atuais selecionados a cada turma.

Módulo 3 · 30 h · 9% das disciplinas · 2 disciplinas

Futuro do Consumo

o cliente que está chegando

Quem é e como vai comprar o cliente dos próximos anos, e o que faz ele voltar e indicar. Fecha o curso olhando à frente e alimenta a consultoria final.

15Tendências de Consumo: gerações, atenção e a nova jornada de compraTendências e Futuro do Comportamento de Consumo18 h

O cliente mudou, e quem faz tudo igual vende menos. Você conhece as tendências que estão mudando a forma de comprar, como vender para gerações diferentes e para quem não para de rolar a tela, a nova jornada entre celular e loja, e como transformar clientes em renda recorrente todo mês.

Aulas

01
O cliente mudou: 7 tendências que estão mudando a forma de comprar"Faço tudo igual e vendo menos que antes"FerramentaMapa de tendências aplicado ao seu mercado
02
Gerações que compram diferente: do cliente de 60 ao de 20 anos"Não consigo me conectar com clientes mais jovens"FerramentaGuia de abordagem por geração
03
Atenção é a nova moeda: como vender para quem não para de rolar a tela"O cliente não presta atenção em nada"FerramentaChecklist de mensagens para a economia da atenção
04
Pesquisa no celular, compra na loja (ou o contrário): a nova jornada"O cliente chega à loja já sabendo o preço da internet"FerramentaMapa da jornada on-line e off-line do seu cliente
05
Renda todo mês: recorrência, assinatura e clube de clientes"Todo mês começo do zero"FerramentaModelo de oferta recorrente (plano, assinatura, manutenção ou clube) com preço e roteiro de venda

Ementa

Transformações no comportamento de consumo. Diferenças geracionais. Economia da atenção. Jornada de compra on-line e off-line. Consumo com propósito e sustentabilidade. Implicações para o processo comercial.

Objetivo

identificar tendências de consumo e adaptar a abordagem comercial ao cliente atual e futuro.

Bibliografia

Básica: KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 4.0. Sextante. · KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 5.0. Sextante. · SOLOMON, M. O comportamento do consumidor. Bookman.
Complementar: DAVENPORT, T.; BECK, J. A economia da atenção. Campus. · TWENGE, J. Generations. Atria Books.

16Customer Experience: a ciência da recompra e da indicaçãoExperiência do Cliente, Fidelização e Pós-venda12 h

Vender de novo para quem já comprou custa menos e rende mais. Você aprende os 3 contatos depois do sim que garantem a recompra, um roteiro para virar o cliente irritado em fã e jeitos naturais de pedir indicação sem constrangimento.

Aulas

01
Depois do sim: os 3 contatos que garantem a recompra"Vendi uma vez e o cliente nunca mais voltou"FerramentaRoteiro dos 3 contatos após a venda
02
Do cliente irritado ao cliente fã: o roteiro da virada"O cliente reclamou e não sei como reverter"FerramentaScript de recuperação de cliente insatisfeito
03
Indicação sem vergonha: 3 jeitos naturais de pedir"Tenho vergonha de pedir indicação"Ferramenta3 formas de pedir indicação sem constrangimento

Ementa

Experiência e memória do cliente: regra pico-fim. Recompra, lealdade e indicação. Recuperação de clientes insatisfeitos. Indicadores de satisfação.

Objetivo

estruturar o pós-venda para gerar recompra e indicações.

Bibliografia

Básica: REICHHELD, F. A pergunta definitiva 2.0. Campus/Elsevier. · DIXON, M.; TOMAN, N.; DeLISI, R. The Effortless Experience. Portfolio. · KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 5.0. Sextante.
Complementar: KAHNEMAN, D. et al. When more pain is preferred to less. Psychological Science, 1993. · BERGER, J. Contágio. LeYa.

Ao longo do curso · 36 h

Projetos aplicados

Três entregas práticas e reais, sem TCC.

17Projetos Aplicados: experimento, conteúdo autoral e consultoriaMetodologia Científica e Projetos Aplicados36 h

Sem TCC. Ao longo da pós você entrega três projetos práticos e reais: um experimento medido com IA e Neurovendas, um infoproduto, palestra ou aula pronto para vender ou apresentar, e um projeto de consultoria para uma empresa real. Você termina com portfólio, resultado e novas fontes de renda.

Entregas

01
1. Experimento com IA e NeurovendasFim do Módulo 2 (mês 9)FerramentaUm teste real e medido: uma hipótese baseada em neurovendas, executada com apoio de IA (por exemplo, duas versões de mensagem, oferta ou roteiro), com grupo de comparação e resultado em números
02
2. Infoproduto ou palestra/aulaFim do Módulo 3 (mês 10)FerramentaUm curso curto, e-book, workshop, palestra ou aula gravada sobre um tema do programa, pronto para ser vendido ou apresentado
03
3. Projeto de consultoriaMeses 11 e 12FerramentaDiagnóstico e plano de intervenção para uma empresa real (a do aluno, um cliente ou uma empresa parceira do IBN), integrando os 3 módulos, com apresentação final

Ementa

Ciência aplicada a vendas. Hipótese, variáveis e desenho experimental. Experimentos controlados com apoio de inteligência artificial. Ética e LGPD em experimentos com clientes. Produção de conteúdo educacional com base científica. Diagnóstico organizacional e consultoria comercial. Relatório técnico e apresentação final.

Objetivo

planejar, executar e apresentar um experimento, um produto de conteúdo e um projeto de consultoria fundamentados nos conhecimentos do curso.

Bibliografia

Básica: GIL, A. C. Como elaborar projetos de pesquisa. Atlas. · KOHAVI, R.; TANG, D.; XU, Y. Trustworthy Online Controlled Experiments. Cambridge University Press. · BLOCK, P. Consultoria infalível. Makron Books.
Complementar: THIOLLENT, M. Metodologia da pesquisa-ação. Cortez. · YIN, R. Estudo de caso: planejamento e métodos. Bookman.

Trilha opcional · 36 h

Para donos e gestores

Do dono que vende sozinho ao time que vende. Substitui as disciplinas 11 e 12.

+Liderança Comercial na Era da IA: equipes orientadas por dadosGestão de Equipes Comerciais Orientada por Dados36 h

Para o dono que vende sozinho e quer montar um time, e para quem já lidera vendedores. Reunião de segunda que funciona, coaching com IA, adoção real das ferramentas, comissão que motiva, contratação certa e o painel com os 7 números que o líder olha toda semana.

Aulas

01
Reunião de segunda que funciona: a pauta de 30 minutos"A reunião de segunda não muda nada"FerramentaPauta de reunião de vendas de 30 minutos
02
Coaching com IA: desenvolva cada vendedor sem perder tempo"Não tenho tempo de acompanhar cada vendedor"FerramentaRoteiro de coaching com gravação + análise por IA
03
Time que usa IA de verdade: o plano de 30 dias"O time não usa as ferramentas"FerramentaPlano de adoção de IA em 30 dias
04
Comissão que motiva: incentivos que mudam comportamento"A comissão não motiva"FerramentaModelos de incentivo que mudam comportamento
05
Contrate certo: a entrevista que revela o vendedor de verdade"Contratei mal de novo"FerramentaRoteiro de entrevista e simulação para contratar vendedores
06
O painel do líder: os 7 números da segunda-feira"Não sei quais números olhar"FerramentaPainel do gestor com os 7 indicadores da semana

Ementa

Metas, rituais e indicadores de equipe. Coaching comercial com uso de gravações e IA. Adoção de tecnologia. Incentivos e remuneração sob a ótica comportamental. Recrutamento de vendedores.

Objetivo

liderar equipes comerciais com uso de dados, IA e incentivos baseados em evidências.

Bibliografia

Básica: JORDAN, J.; VAZZANA, M. Cracking the Sales Management Code. McGraw-Hill. · PINK, D. Motivação 3.0. Sextante. · ZOLTNERS, A.; SINHA, P.; LORIMER, S. Building a Winning Sales Force. AMACOM.
Complementar: DAVENPORT, T.; MITTAL, N. All-in on AI. Harvard Business Review Press. · GNEEZY, U.; LIST, J. The Why Axis. PublicAffairs.

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